MIS在家工作網路賺錢系統手記

20140526 Yoan的在家兼差賺錢日記 MIS的第105天

想抓魚？就得像魚！

這句話短短幾個字，

卻道盡了所有商品賣出的要點，

要從客戶口袋中領錢，

就先了解客戶的需求，

這是永恆不變的定律，

早會的時候主管分享了一個賣蘋果的故事，

老太太去買菜，

路過四個水果攤。

四家銷售的蘋果很相近，

但老太太並沒有在最先路過的第一、第二家購買蘋果，

卻在第三家購買一斤，

更離奇的是在第四家又購買兩斤。

商販一：老太太去買菜，路過水果攤，看到有賣蘋果的商販，就問道："這蘋果怎麼樣啊？"商販說："我的蘋果特別好吃，又大又甜！" 

老太太搖搖頭走開了(只講產品賣點，不探求需求是無效介紹，做不了單)

商販二： 老太太又到一個攤子，問："你蘋果什麼口味的？"商販措手不及"我早上剛上的貨，沒來得及嚐嚐，看紅紅的表皮應該很甜！"

老太太二話沒說扭頭就走了(對產品了解一定是親自體驗出的，親自體驗感受出的才是賣點。只限於聽到的知識，應對不了客戶)

商販三：旁邊的商販見狀問道："老太太，您要什麼蘋果，我這裡種類很全！" 老太太說："我想買酸點的蘋果"。

商販答道："我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤？"老太太說："那就來一斤吧"。

(客戶需求把握了，但需求背後的動機是什麼？喪失進一步挖掘的機會，屬於客戶自主購買，自然銷售不能將單值放大)

商販四：這時她又看到一個商販的蘋果便去詢問："你的蘋果怎麼樣啊？"

商販答道："我的蘋果很不錯的，請問您想要什麼樣的蘋果呢？"(探求需求)

"我想要酸一些的。"老太太說。

商販回答："一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什麼要酸蘋果呢？"(挖掘更深的需求)

老太太說："兒媳婦懷孕了，想吃點酸的蘋果。

"商販說： "老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊，將來您媳婦兒一定能給您生一個大胖孫子，(適度恭維，拉近距離)

幾個月以前，這附近也有兩家要生孩子，就是來我這裡買蘋果，(講案例，第三方佐證)

您猜怎麼著？這兩家都生了個兒子，(構建情景，引發憧憬)

你想要多少斤？(封閉提問，默認成交，適時逼單，該出手時就出手)

" 我再來兩斤吧。老太太被商販說的高興了(客戶的感覺有了，一切都有了)。

商販又對老太太介紹其他水果："橘子也很適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營養(連單，最大化購買，不給對手機會)，

您要是給媳婦來點橘子，她肯定開心！(願景引發)"

"是嘛！好那就來三斤橘子吧。""您人可真好，哪個媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實在太有福氣了！(適度準確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上)

"商販稱讚著老太太，又說他的水果每天都是幾點進貨，天天賣光，保證新鮮(將單砸實，讓客戶踏實)，

要是吃好了，讓老太太再過來(建立客戶黏性)。

老太太被商販誇得開心，說"要是吃的好，我讓朋友也來買。

"商販最後還說："您下次帶朋友來買我的水果，我再送您一些新鮮水果！"(建立直銷系統和顧客忠誠度)

老太太提著水果，滿意的回家了。(老客戶轉接新客戶，客戶滿意，實現共贏！)

同樣都是賣水果，

有用心效益就會有差異。

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